CASE 1

Klient

Naszym Klientem był jeden z największych w Polsce producentów półwyrobów z metalu. Pomimo sprawnych i nowoczesnych metod zarządzania, firma wciąż zmagała się z poprawą rentowności sprzedaży. Dotychczas przeprowadzane próby nie przynosiły zadowalających efektów.

Sytuacja

Po szczegółowym zapoznaniu się z każdym z obszarów działalności firmy, przeprowadzeniu analiz oraz indywidualnych wywiadach wewnątrz organizacji doszliśmy do wniosku, że newralgicznym elementem, który miał znaczący wpływ na zyski firmy, była różnica w oferowanych przez handlowców cenach dla tego samego produktu. W zależności od handlowca odpowiedzialnego za dany region geograficzny wynosiła ona od 5% aż do 13%. Główną przyczyną dla takiego stanu rzeczy była geograficzna struktura podziału pracy zespołu handlowców.

Rozwiązanie

Na podstawie naszych sugestii Klient zmienił strukturę pracy działu handlowego. Dotychczasowe regiony geograficzne zastąpiono zespołami Menadżerów Produktów oraz Zespołem Segmentów Wyrobów Standardowych. Uzyskano w ten sposób znaczną poprawę rentowności sprzedaży oraz optymalne wykorzystanie mocy produkcyjnych. Nasze analizy pomogły Klientowi lepiej zrozumieć realne potrzeby odbiorców, dzięki czemu w kolejnych latach firma miała znacznie mniej reklamacji. Dzięki zmianom strukturalnym i lepszej dystrybucji informacji, ceny są teraz negocjowane przez jedną osobę, która ma pełny przegląd sytuacji.

Efekt w liczbach

Dzięki wprowadzonym zmianom firma osiągnęła 4,5 MLN PLN wzrostu zysku w skali roku.